​​7 fouten die coaches en therapeuten maken over hun klanten

doelgroep beschrijven

​​​Zonder klanten ​geen lopende praktijk of bedrijf. ​Er komt meer aan te pas dan ​flyers uitdelen in de lokale biowinkel, Facebook evenementen aanmaken of hopen dat je doelgroep je zal vinden. Je hebt een duidelijke strategie nodig om de juiste klanten aan te trekken, en dat zit niet alleen in marketing maar vooral in branding: je doelgroep analyse.

“Wie mijn klanten zijn? Euh, ... dat weet ik eigenlijk niet zo goed.”

​Als zelfstandig coach, therapeut of dienstverlener die met mensen werkt; kijk je vooral naar je klanten met de bril van je vakgebied. Bekeken vanuit je expertise weet je heel goed met welke problemen je klanten naar je toe komen. Daar kan je uren over vertellen, dat weet ik zeker.  Maar er is nog een andere bril die heel belangrijk is als je zelfstandige bent: de ondernemersbril.

Doelgroep beschrijven met de ondernemersbril

​Met de ondernemersbril kijk je op een andere manier naar je klanten. Je gaat op een commerciële manier kijken: je doelgroep analyseren en beschrijven. Een heel ander perspectief om vanuit te kijken. In deze klantenanalyse ga je andere vragen stellen:

  • ​Tot wie richt ik mijn aanbod en diensten?
  • ​​Wie zijn mijn klanten?
  • Hoe spreek ik ze aan?
  • ​Wat willen ze?
  • ​​Wat zijn hun verlangens?

Deze vragen maken deel uit je Branding vraagstuk: Brand Identiteit en Strategie. Daarmee ga je jezelf strategisch in de markt zetten om jezelf zichtbaar te maken. Een goed ontwikkelde Brand Identiteit bestaat uit 3 P’s: Purpose, Personality en Proposition.  

​De doelgroep analyse valt onder de tweede P van Brand Identiteit en Strategie: Personality. Enerzijds over jouw persoonlijkheid en anderzijds over je klant: jouw doelgroep of publiek. En dat laatste is waar veel coaches en therapeuten denkfouten maken.  

​Misverstanden en denkfouten over je doelgroep   

In mijn werk met solo-ondernemers hoor ik veel verschillende ideeën over klanten en doelgroepen. ​Dit zijn de zeven meest gemaakte denkfouten:

 

1. ​Geen doelgroep definiëren

Heb je nog geen doelgroep gedefinieerd, dan is het hoog tijd om je doelgroep te beschrijven.  Als je een doel definieert, dan kun je je daarop gaan richten. Dan kun je een strategie gaan bepalen hoe je daar zal raken. Dat werkt makkelijker.

Stel dat je op reis wil gaan, maar je hebt geen specifieke bestemming. Je vertrekt halsoverkop zonder te weten welk vervoermiddel je zal nemen. Je hebt geen flauw idee wie je zal ontmoeten en waar je terecht komt. Welke taal zal je moeten spreken?

Slechts 64% van ​intuïtieve ondernemers weet wat hen écht uniek maakt. En jij ?  Test het hier

Slechts 64% van bewuste ondernemers weet wat hen écht uniek maakt. En jij ? Test het hier

​Bepaal een reisbestemming (als doel) dan weet je precies wie je zal ontmoeten en welke taal je moet spreken. Dat is net zo met je klanten. Definieer een doelgroep en stem jouw aanbod op hen af. Zo kan je jouw communicatie ook beter kan afstemmen. Je spreekt dan hun taal.  

2. Te vage doelgroep hebben

​​Is je doelgroep nogal algemeen, dan is het een goed idee om te gaan verfijnen. Je doelgroep moet specifiek en helder zijn.

Stel dat je weet dat je op reis gaat naar Parijs. Dat zegt iets, maar nog te weinig. Wil je naar Disneyland met je gezin of ga je een exclusieve tentoonstelling bezoeken in het Centre Pompidou? Hoe weet je welke kledij en schoenen je in je koffer moet stoppen?

​​​​​​Romantisch Parijs met z'n tweetjes is niet hetzelfde als Disneyland met het gezin of een ​tentoonstelling bezoeken.

Stel dat je reis een romantisch weekendje in Parijs is met je partner. Daarvoor ga je andere voorbereidingen treffen dan voor een maand rondtrekken in de Himalaya met de rugzak of een weekje yoga retreat op het strand in Ibiza. Je weet nu al wat voor soort reis het is, wat je best in je koffer stopt en welk soort transport je kan nemen.

Een manier om meer details van je doelpubliek te definiëren is demografische en psychografische gegevens te verzamelen. Demografische gegevens zijn objectieve feiten over leeftijd, gender, status, woonplaats etc. Psychografische gegevens gaan over hun levensstijl, voorkeuren, denkwijze etc. Heb je een idee welke soort reis zij zouden maken?

3. Doelgroep die geen aankoopbeslissing neemt  

​Een populaire denkfout onder coaches en therapeuten is zich richten op een doelgroep die niet betaald. Je klanten zijn altijd degene die de keuze maken om jou te betalen. Hier is een duidelijk verschil tussen de expertisebril en de ondernemersbril. ​

Als je diensten aanbiedt voor kinderen, is je doelgroep dan kinderen? Jouw methode als expert is afgestemd op kinderen, dat klopt. Maar als ondernemer zijn het niet jouw klanten. Kinderen nemen geen aankoopbeslissing. Het zijn bijvoorbeeld ouders of leerkrachten die dat doen. Je moet dan je communicatie richten op degene die de aankoopbeslissing neemt.

Stel dat jouw aanbod bedoeld is voor scholen: wie neemt de aankoopbeslissing? Is dat de leerkracht, de zorgverleners of de directie? Zijn er nog andere wegen om je workshop bekend te maken, zoals bijvoorbeeld via een ouderwerkgroep of buurtcomité? Een grondige klantenanalyse voorkomt dit misverstand.

4. Psychografisch profiel onderschatten  

Psychografische gegevens verwijzen naar de levensstijl en mindset van je doelgroep: voorkeuren, opinies, attitudes, waarden, hun kijk op de wereld. Dit zijn gegevens die je niet kunt meten (demografische gegevens wel), toch zijn deze héél belangrijk. Je klanten geven er uitdrukking aan via hun gedrag, in hun taalgebruik en aankoopbeslissingen. Wat je koopt zegt iets over hoe je denkt en wat je lifestyle is.​​

​Inzicht in deze gegevens uit doelgroep analyse zorgen ervoor dat je jouw communicatie op hen kunt afstemmen. Gemeenschappelijke voorkeuren zorgen voor verbinding en conversatie. Als blijkt dat jouw gesprekspartner op een netwerkevent ook frequent mediteert of experimenteert met permacultuur in zijn of haar tuin; reken maar het zal klikken en dat jullie niet snel uitgepraat zullen zijn. Je zal een verbinding voelen met die persoon.

​Besteed voldoende aandacht in het begrijpen van hun leefwereld.

​5. ​Denken aan een collectief van mensen  

Tot nu toe heb ik gesproken over doelgroep. Dat is een collectief van mensen. Als je vanuit dat idee gaat schrijven voor je website en in je e-mails, dan krijg je al gauw: Dag iedereen of Dag allemaal. Dat is een beetje gek. Jouw klanten zitten toch niet als een groepje mensen samen gekluisterd aan het scherm van een smartphone of computer?

​Als je in je communicatie jouw doelgroep algemeen aanspreekt, dan voelt de ontvanger zich niet aangesproken. Niemand wil met “hallo iedereen“ of “Dag lieve mensen” aangesproken worden. Denk, spreek en schrijf je klant aan als 1 persoon.

6. Iedereen als klant willen bedienen

​​​De meest hardnekkige denkfout is iedereen te willen helpen die je maar kan helpen.
Ik weet dat jij een persoon bent met een groot hart en je niemand wil uitsluiten, maar je kan niet iedereen als klant bedienen die nodig heeft wat jij te bieden hebt. Nee echt niet. Het is beter om je doelgroep te segmenteren.  ​

In principe heeft dit hetzelfde effect als geen doelgroep definiëren. Met iedereen als klant te willen, wordt het moeilijk om je te positioneren en je te onderscheiden van andere ondernemers. Je boodschap wordt vaag en algemeen zodat niemand er zich mee kan identificeren en zich aangesproken voelt. Zelfs supermarkten willen niet iedereen als klant. 

“​Market to everyone and you market to no-one” 

​​Marie Forleo

​7. Beginnen met je klant in je Brand strategie  

​​Gelukkig gaan steeds meer coaches en therapeuten wel aan de slag met Branding en doelgroep analyse, dat kan ik alleen maar toejuichen. Maar er is een verschil tussen traditionele branding en nieuwetijds branding.     

In traditionele branding start je met het definiëren van je klant en zijn probleem. Je leert de pijnen blootleggen om daarna jouw aanbod als oplossing er tegenover te stellen. Dat werkt voor grote bedrijven, maar jij bent een solo-ondernemer! Jij hebt geen team om op te leunen.

De valkuil hier is dat je jezelf voorbij schiet door je aanbod en diensten teveel aan je klant aan te passen. Onbewust zet je jezelf boven of net onder je klant. Na een tijdje wreekt zich dat. Als jij je teveel moet aanpassen om een gepast antwoord te bieden, raak je uitgeblust en leeggezogen.​

Erger, je loopt het risico klanten aan te trekken waar je helemaal niet mee wil werken. Je kent ze vast wel, mensen die je tijd helemaal inpalmen, die eigenlijk hun opdrachten niet goed doen, je de oren van het lijf vragen en lastig doen over betaling. Help! Dat hou je niet vol.

​Maar er is een andere manier om je doelgroep te bepalen, duurzaam en evenwichtig, die ruimte laat voor je eigen persoonlijke groei als ondernemer. Een manier waarmee je een diepere verbinding kan creëren met je doelgroep zonder jezelf te verloochenen.

​Doelgroep segmenteren volgens jouw eigen frequentie

De nieuwe tijd vraagt dat je jezelf mag laten zien zoals je bent, dat je niet hoeft te verstoppen achter de noden van je klant. Het draait niet puur rond problemen oplossen van mensen terwijl jij een professioneel masker op hebt. Wel rond jouw visie, en persoonlijkheid: duidelijk maken waar je in gelooft, wat jouw levensstijl en voorkeuren zijn. Klanten willen geen koele expert, maar het gevoel dat ze begrepen worden door iemand met een menselijk gezicht.

​In Nieuwetijds Branding is niemand minder dan jij het vertrekpunt bij het formuleren van een Brand Identiteit. Nadat je jouw eerste P helder hebt - jouw Purpose - ga je onderzoeken wat jou zo anders maakt. Wat jouw frequentie is.  

  • ​Wat is er zo bijzonder aan je ? Wat zijn je talenten?
  • Hoe is jouw persoonlijkheid ? Ben je eerder serieus, bevlogen, humoristisch of leg je graag mensen in de watten?
  • ​​Hoe doe je wat je doet ? Oogt je praktijk eerder klinisch of heb je er een gezellig en warm plekje van gemaakt?

​Ideale match vinden

Eens je “jouw frequentie” helder hebt, is de volgende stap je doelgroep analyseren. Gaan kijken wie zich het meest aangesproken zal voelen tot wie jij bent en jouw manier van werken. Met welke mensen je een klik hebt en waar je energie van krijgt om mee te werken.

Ben je bijvoorbeeld eerder introvert? Dan zal je hoogstwaarschijnlijk eerder introverte mensen aanspreken. Ben jij eerder een yoga adept of een pilates fan? Eet jij vegan of ben je flexitariër? Hoe meer je van jezelf laat zien, hoe makkelijker het is om klanten aan te trekken die op jouw golflengte zitten.​

​De sleutel om je doelgroep te segmenteren ben jij zelf! De is de perfecte afstemming tussen wie jij bent, met je persoonlijkheid en skills; en wie daarmee best resoneert die een probleem heeft dat jij oplost.

Your vibe attracts your tribe

​​Je ideale doelgroep vinden start met zelfkennis en het bepalen van je frequentie. Daarvoor ruil je best je expertisebril en ondernemersbril in voor innerlijke introspectie. Voor je aan klantenanalyse gaat doen, ga eerst reflecteren over wat jou zo uniek maakt.

​Moeilijk om te bepalen wat jouw frequentie is ?

>